Туристическая библиотека
  Главная Книги Статьи Методички Диссертации Отчеты ВТО Законы Каталог Поиск отелей Реклама Контакты
Теория туризма
Философия туризма
Право и формальности в туризме
Рекреация и курортология
Виды туризма
Агро- и экотуризм
Экскурсионное дело
Экономика туризма
Менеджмент в туризме
Управление качеством в туризме
Маркетинг в туризме
Инновации в туризме
Транспортное обеспечение в туризме
Государственное регулирование в туризме
Туристские кластеры
ИТ в туризме
Туризм в Украине
Карпаты, Западная Украина
Туризм в Крыму
Туризм в России
101 Отель - бронирование гостиниц
Туризм в Беларуси
Международный туризм
Туризм в Европе
Туризм в Азии
Туризм в Африке
Туризм в Америке
Туризм в Австралии
Краеведение, странове-
дение и география туризма
Музееведение
Замки, крепости, дворцы
История туризма
Курортная недвижимость
Гостиничный сервис
Ресторанный бизнес
Анимация и организация досуга
Автостоп
Советы туристам
Туристское образование
Менеджмент
Маркетинг
Экономика
Другие

Программа тренинга

Эффективные продажи туристических услуг

Продажа туристических услуг это продажа образа желаемого будущего, «мечты» клиента. При этом успех сделки и дальнейшего сотрудничества с клиентом напрямую зависит от того, насколько точно были удовлетворены потребности клиента в результате приобретения им тура. Как эффективно презентовать свое предложение, что бы оно соответствовало существующей или формируемой «мечте» клиента? Как помочь клиенту определится с выбором? Как профессионально слушать и формировать дополнительные потребности? Как реагировать на возражения клиента и аргументировать свою позицию? Как увеличить результативность своих продаж? На эти и другие практические вопросы вы получите ответы на специализированном тренинге продаж туристических услуг.

Целевая аудитория: специалисты отдела продаж туристических компаний

Цели: развитие профессиональных навыков менеджеров по продажам туристических услуг; повышение результативности продаж за счет повышения коммуникативной компетентности участников и овладения эффективными техниками продаж туристического продукта.

1. Факторы успеха в продаже туристических услуг

Особенности работы менеджеров по продажам в сфере туристических услуг
Система ценностей и убеждений профессионального продавца туристических услуг
Принципы эффективной коммуникации и обслуживания клиентов в туристическом бизнесе
Отличие продажи услуги от продажи товара
Определение ключевых стадий взаимодействия с клиентами
Постановка целей и задач для каждой стадии продаж туристических услуг

2. Профессиональное телефонное общение с клиентом

Основные правила ведения телефонных переговоров
Как завладеть вниманием клиента с первых секунд разговора
Инструменты установления контакта и формирования доверительной атмосферы в телефонном общении с клиентом. Методология «Контакт».
Голос и техника речи: как говорить доброжелательно и заинтересованно
Разговор с клиентом, который еще не знает, чего он хочет
Этикет телефонного общения с клиентом

3. Принципы проведения встречи с клиентом в офисе

Формирование позитивного первого впечатления
Приветствие, знакомство, вступительный разговор
Проведение диагностики типа клиента и выбор оптимальной стратегии продажи
Особенности взаимодействия с клиентами разного типа
Техники построения вербального и невербального контакта с клиентом
Способы влияния на внутреннее состояние клиента
Как создать комфортную атмосферу общения с клиентом: психогеография пространства во время личного контакта с клиентом

4. Выявление и формирование потребностей клиента

Типология и методы выявление потребностей клиента
Как определить ценности и критерии выбора тура клиентом
Вопросы как способ ведения беседы в желаемом направлении
Типы вопросов и техники их конструирования
Техника открытых вопросов «Вопросы чистого языка»
Система уточняющих вопросов «Мета-модель»
Основные ошибки при определении потребностей клиента
Техники активного слушания, невербальные компоненты активного слушания
Как с помощью вопросов формировать дополнительные потребности у клиента: покупка более дорого тура, дополнительных услуг, индивидуального тура

5. Профессиональная презентация туристических услуг

Основные правила проведения презентации туристических услуг
Информационное и эмоциональное наполнение презентации
Соотношение фактов, преимуществ и выгод в презентации предложения
Сравнительная аргументация и убеждение клиента
Как обсуждать с клиентом условия тура
Стратегии и правила ведения переговоров о цене
Использование речевых стратегий влияния во время презентации
Как погрузить клиента в переживание будущего путешествия
Как использовать метафоры и примеры, говорить образной и живой речью

6. Работа с сопротивлениями и возражениями клиента. Завершение сделки

Как снизить риск возникновения возражений на этапе презентации тура
Виды и причины сопротивления клиента
Базовые правила реагирования на возражения
Типология возражений. Алгоритм обработки возражений
Формирование и отработка индивидуальной стратегии работы с возражениями
Как подвести клиента к принятию решения о покупке тура
Техники завершения сделки

7. Работа с «трудными» клиентами

Правила принятия претензий клиентов
Как разговаривать с недовольным клиентом
Как предлагать клиенту альтернативу неподтвержденному отелю
Как работать с требовательными и капризными клиентами
Как предотвратить появления конфликтных ситуаций
Стандарты общения с клиентами в различных «сложных» ситуациях
Техники быстрого решения конфликтов

Методы работы: Интерактивные упражнения, ролевые игры, мини-лекции, работа в мини-группах, индивидуальные упражнения.

Присоединяйтесь к нам в Контакте, Фейсбуке, Твиттере, Одноклассниках и Google+








© 2002-2017 Все о туризме - образовательный туристический портал
На страницах сайта публикуются научные статьи, методические пособия, программы учебных дисциплин направления "Туризм".
Все материалы публикуются с научно-исследовательской и образовательной целью. Права на публикации принадлежат их авторам.