Туристическая библиотека
  Главная Книги Статьи Методички Диссертации Отчеты ВТО Законы Каталог Поиск отелей Реклама Контакты
Теория туризма
Философия туризма
Право и формальности в туризме
Рекреация и курортология
Виды туризма
Агро- и экотуризм
Экскурсионное дело
Экономика туризма
Менеджмент в туризме
Управление качеством в туризме
Маркетинг в туризме
Инновации в туризме
Транспортное обеспечение в туризме
Государственное регулирование в туризме
Туристские кластеры
ИТ в туризме
Туризм в Украине
Карпаты, Западная Украина
Туризм в Крыму
Туризм в России
101 Отель - бронирование гостиниц
Туризм в Беларуси
Международный туризм
Туризм в Европе
Туризм в Азии
Туризм в Африке
Туризм в Америке
Туризм в Австралии
Краеведение, странове-
дение и география туризма
Музееведение
Замки, крепости, дворцы
История туризма
Курортная недвижимость
Гостиничный сервис
Ресторанный бизнес
Анимация и организация досуга
Автостоп
Советы туристам
Туристское образование
Другие

Программа тренинга

Эффективные продажи туристических услуг

Продажа туристических услуг это продажа образа желаемого будущего, «мечты» клиента. При этом успех сделки и дальнейшего сотрудничества с клиентом напрямую зависит от того, насколько точно были удовлетворены потребности клиента в результате приобретения им тура. Как эффективно презентовать свое предложение, что бы оно соответствовало существующей или формируемой «мечте» клиента? Как помочь клиенту определится с выбором? Как профессионально слушать и формировать дополнительные потребности? Как реагировать на возражения клиента и аргументировать свою позицию? Как увеличить результативность своих продаж? На эти и другие практические вопросы вы получите ответы на специализированном тренинге продаж туристических услуг.

Целевая аудитория: специалисты отдела продаж туристических компаний

Цели: развитие профессиональных навыков менеджеров по продажам туристических услуг; повышение результативности продаж за счет повышения коммуникативной компетентности участников и овладения эффективными техниками продаж туристического продукта.

1. Факторы успеха в продаже туристических услуг

Особенности работы менеджеров по продажам в сфере туристических услуг
Система ценностей и убеждений профессионального продавца туристических услуг
Принципы эффективной коммуникации и обслуживания клиентов в туристическом бизнесе
Отличие продажи услуги от продажи товара
Определение ключевых стадий взаимодействия с клиентами
Постановка целей и задач для каждой стадии продаж туристических услуг

2. Профессиональное телефонное общение с клиентом

Основные правила ведения телефонных переговоров
Как завладеть вниманием клиента с первых секунд разговора
Инструменты установления контакта и формирования доверительной атмосферы в телефонном общении с клиентом. Методология «Контакт».
Голос и техника речи: как говорить доброжелательно и заинтересованно
Разговор с клиентом, который еще не знает, чего он хочет
Этикет телефонного общения с клиентом

3. Принципы проведения встречи с клиентом в офисе

Формирование позитивного первого впечатления
Приветствие, знакомство, вступительный разговор
Проведение диагностики типа клиента и выбор оптимальной стратегии продажи
Особенности взаимодействия с клиентами разного типа
Техники построения вербального и невербального контакта с клиентом
Способы влияния на внутреннее состояние клиента
Как создать комфортную атмосферу общения с клиентом: психогеография пространства во время личного контакта с клиентом

4. Выявление и формирование потребностей клиента

Типология и методы выявление потребностей клиента
Как определить ценности и критерии выбора тура клиентом
Вопросы как способ ведения беседы в желаемом направлении
Типы вопросов и техники их конструирования
Техника открытых вопросов «Вопросы чистого языка»
Система уточняющих вопросов «Мета-модель»
Основные ошибки при определении потребностей клиента
Техники активного слушания, невербальные компоненты активного слушания
Как с помощью вопросов формировать дополнительные потребности у клиента: покупка более дорого тура, дополнительных услуг, индивидуального тура

5. Профессиональная презентация туристических услуг

Основные правила проведения презентации туристических услуг
Информационное и эмоциональное наполнение презентации
Соотношение фактов, преимуществ и выгод в презентации предложения
Сравнительная аргументация и убеждение клиента
Как обсуждать с клиентом условия тура
Стратегии и правила ведения переговоров о цене
Использование речевых стратегий влияния во время презентации
Как погрузить клиента в переживание будущего путешествия
Как использовать метафоры и примеры, говорить образной и живой речью

6. Работа с сопротивлениями и возражениями клиента. Завершение сделки

Как снизить риск возникновения возражений на этапе презентации тура
Виды и причины сопротивления клиента
Базовые правила реагирования на возражения
Типология возражений. Алгоритм обработки возражений
Формирование и отработка индивидуальной стратегии работы с возражениями
Как подвести клиента к принятию решения о покупке тура
Техники завершения сделки

7. Работа с «трудными» клиентами

Правила принятия претензий клиентов
Как разговаривать с недовольным клиентом
Как предлагать клиенту альтернативу неподтвержденному отелю
Как работать с требовательными и капризными клиентами
Как предотвратить появления конфликтных ситуаций
Стандарты общения с клиентами в различных «сложных» ситуациях
Техники быстрого решения конфликтов

Методы работы: Интерактивные упражнения, ролевые игры, мини-лекции, работа в мини-группах, индивидуальные упражнения.

Присоединяйтесь к нам в Контакте, Фейсбуке, Твиттере, Одноклассниках и Google+







© 2002-2017 Все о туризме - образовательный туристический портал
На страницах сайта публикуются научные статьи, методические пособия, программы учебных дисциплин направления "Туризм".
Все материалы публикуются с научно-исследовательской и образовательной целью. Права на публикации принадлежат их авторам.