Алексеева Юлия

Профессиональный рост менеджеров туриндустрии: главные направления

02.03.2015

Автор статьи – Алексеева Юлия (управляющий партнер лидирующей компании в сфере роскошных путешествий в Украине ZABUGOR.COM, владелец компании РЕЙСБЮРО (национальный оператор движения), консультант по управлению Школы Владельцев Бизнеса, кандидат наук государственного управления, автор первой книги в СНГ «Роскошный сервис в туризме. Настольная книга менеджера по работе с ВИП клиентами»).

Знание турпродукта в деталях – это основополагающая успешной сделки. «Золотая аксиома успешных продаж: чтобы правильно предложить продукт, его нужно очень хорошо знать. Конечно, информации об отелях, их инфраструктуре и площади их номеров достаточно в каталогах, Интернете, в специализированных изданиях. Но это просто сухая информация. При продаже дорогих отелей важны не только чистые цифры и факты – очень ценны изюминки. Например, информация об известных личностях, которые отдыхали в этом отеле, о стоимости проекта, об архитекторе с мировым именем, который его строил, о шеф-поваре, которого перекупили из другого более именитого отеля и т.д.

Конечно, такую информацию можно собирать месяцами по крупицам. А можно все и за один раз узнать у генерального менеджера отеля при личной беседе – во время рекламного тура, или на выставках, или во время ворк-шопов, которые очень часто проводятся с участием представителей известных мировых цепочек и отелей. Они будут счастливы поделиться с вами информацией. Ведь это значит, что Вы интересуетесь этим продуктом и в будущем хотите его продавать своим клиентам. Клиент всегда оценит факт наличия у его менеджера такой детальной информации о продукте, которой не обладают другие специалисты.

Итак, советы простые, но действенные.

1. Посещайте профессиональные выставки, туристические салоны. Это помогает получить хорошие знакомства, изучить продукт, научиться делать презентацию себя и своей компании, собирать мнения и отзывы профессионалов.

2. Изучайте продукт изнутри – инвестируйте в посещение стран, как индивидуально так и в составе рекламных групп. Во время инспекций задавайте вопросы, которые помогут в продажах. Записывать на бумагу не всегда удобно, а вот на диктофон, который есть в каждом телефоне, – оптимальный вариант. Записывайте и свои мысли, наблюдения, ответы специалистов отелей. Задавайте вопросы, которые помогут Вам найти продающие аргументы – изюминки, легенды, удивительные факты. Иногда стоит просто спросить: почему мои клиенты должны выбрать именно Ваш отель?

3. Читайте специализированную литературу и статьи о путешествиях в глянцевых журналах. Это дает помимо чисто практических знаний, которые если Вы не занесете в свой конспект, тот тут же утратите, еще и расширение словарного запаса, особенно эпитеты, описания, сравнения.

4. Учитесь использовать технологические новинки в туризме. Системы онлайн-бронирования различных услуг, онлайн-регистрации пассажиров на рейсы, подачи анкет в электронном виде, планировщики маршрутов, интерактивные карты и многое другое.

5. Разберитесь со всем, что касается авиаперевозок. Лучше всего даже пойти на специальные курсы, где Вы узнаете, как формируется тариф, делятся зоны и многое другое. Это просто азы.

6. Сходите на тренинг по эффективным переговорам, во время которых акцент идет на формирование устойчивого навыка.

7. Полезным будет мастер-класс по ораторскому искусству и публичным выступлениям.

8. Обязателен для современного профессионала тренинг по управлению временем, планированию и делегированию.

9. Освойте азы маркетинга. Маркетинг помогает продажам. Вам нужно понимать, что помогает вашим продажам. Тема письма клиенту – это маркетинговый заголовок. Упаковка продукта, эмоциональные якори, формирование воронки продаж, трубы маркетинга, АВС-анализ. Вам уже интересно? Сходите, не пожалеете!

10. Тренировки по развитию памяти и скорочтение. По желанию.

11. Курсы журналистики. Помогают грамотно и структурно излагать свои мысли, правильно проводить интервью, работа с вип-персонами.

12. Курсы по стилю. Все, чтобы соответствовать уровню роскошного сервиса без миллионных инвестиций.

13. Языковые курсы или клубы. Чтобы практиковаться и держать в тонусе.

14. Курсы скоропечатания. Очень выручают.

15. Изучите основы делового этикета и переписки.

16. Учитесь у успешных практиков. Идите к ним в ученики, помощники. Или, если не готовы так радикально, то звоните, пишите им и просите совета. Успешные обычно делятся с большим удовольствием.

17. Обучайте других, делитесь опытом. Когда другим объясняешь, сам еще больше

Рекомендую периодически подводить итоги, какие новые навыки я получил, как их применил, каких результатов достиг. Ну и не забывайте поощрять себя за это.

Источник: книга Алексеевой Юлии «Роскошный сервис в туризме. Настольная книга менеджера по работе с ВИП клиентами».