Калыгина Е.В.

Нужна ли оптимизация в туроператорском бизнесе?

В современных рыночных отношениях основных хозяйствующих субъектов рынка предлагаемый на продажу ассортимент является осью вращения запросов, интересов и потребностей субъектов рынка, централь-ным связующим звеном рынка между потребительским спросом и предло-жением производителей, центральным звеном совершаемых на рынке коммерческих сделок. Ассортимент услуг имеет огромное социально-экономическое значение, поскольку от него зависят полнота удовлетворе-ния покупательского спроса и качество обслуживания покупателей.

Следовательно, ассортиментная политика является многомерной и сложной сферой деятельности, требующая принятия решений о конкретных особенностях торгового ассортимента, о реализации продукции, необходимой рынку. Ассортиментная политика представляет собой систему взглядов и комплекс оперативных и стратегических мер по управлению ассортиментом на всех уровнях в интересах отдельных субъектов рынка посредством определенных инструментов. Во многих отраслях деятельности, основным звеном ассортиментной политики является оптимизация ассортимента. Необходимо разобраться в этом понятии подробнее.

В любой сфере деятельности продавец сталкивается с тем, что не все товары реализуются в том объеме, который у него имеется. Корень проблемы может заключаться в неправильном балансе продукции, когда одной части товаров не хватает, а другая не продается в полной мере, либо причина может быть в самом товаре, не отражающем потребности покупателей. Отсюда и возникает вопрос оптимизации ассортимента. По сути, оптимизировать – это значит подстроить ассортимент и каждый в отдельности товар под потребности туристов, ситуацию на рынке и под экономику конкретного производителя. Важность оптимизации структуры ассортимента выпускаемой продукции в том, что это один из способов повысить эффективность работы компании. Между тем определение рационального ассортимента не является простой задачей.

Парадокс в том, что при всей важности этой тематики, на данный момент оптимизация является «черной дырой» в туристическом бизнесе. Турбизнес – достаточно молодая сфера деятельности, особенно для России, ведь открытие «железного занавеса» произошло не так давно, равно как организация массового отдыха зарубеж. И хоть турпродукт в какой-то степени отличается от обычной продукции, но в целом сам процесс производства и продаж может быть сравним с процессом производства и продаж других товаров, а значит к нему вполне применимы законы других отраслей деятельности, но с определенными ограничениями.

Из этого становится ясно, что проблемы всех производителей, будь то производители бытовых товаров или турпродукта, по сути одни и те же.

Для людей, работающих в турбизнесе, очевидно, что успех деятельности всех субъектов турбизнеса – туроператоров, турагентств, транспортных компаний, средств размещения, предприятий питания, экскурсионных бюро и так далее – в значительной степени определяется свойствами и качеством услуг, предлагаемых указанными субъектами туристу и разработанных в определенно объеме.

Примечательно, что заметная часть созданных турпродуктов через некоторое время после их создания и проверки на практике начинает подвергаться переделке или доработке. Также, некоторые туры вообще не реализуются в том объеме, который имеется у туроператора.

С одной стороны, кажется очевидным, что необходимо строить ассортимент таким образом, чтобы тур, нужный гостю, всегда был в наличии. С другой стороны, достаточно трудно угадать пожелания гостей и угодить всем. Поэтому туроператор рано или поздно оказывается перед дилеммой - стараться максимально угодить гостю и держать широкий ассортимент и большой товарный запас или следить за рентабельностью вложений в ассортимент, чтобы компания могла дальше развиваться. Налицо противоречие между двумя задачами - максимально удовлетворить наибольшее число потенциальных покупателей или стремиться к высокой рентабельности производимой продукции. Главное – стремление найти «золотую середину», то есть оптимальный компромисс означает умение суметь создать такой набор турпродуктов, который в достаточной степени удовлетворял бы потребности туристов, и реализовывался в достаточном для туроператора объеме.

Такой компромисс может быть найден при попытке туроператора оптимизировать как всю совокупность туров, так и конкретный частный тур – и эта задача двух разных оптимизаций: оптимизации общей и частной. К общей оптимизации относится оптимизация в рамках одного туроператора, когда находится оптимальное соотношение между турами для достижения максимальных продаж. Частная оптимизация представляет собой внутритурную оптимизацию, где при балансе определенных критериев, тур становится более привлекательным для покупателя и соответственно более продаваем.

Если говорить об оптимизации ассортимента, то здесь применимы методики, показавшие хорошие результаты в иных сферах деятельности. Дело в том, что критериями оптимизации являются экономические показатели, такие как рентабельность, цена продукции, маржинальный доход и другие. Такие показатели имеются у любого производителя, в том числе у туроператора. Следовательно, данные методы целесообразны применить и в туроператорском деле, но с определенными ограничениями. Например, метод Маркон, прекрасно зарекомендовавший себя в торговле, как показала практика, может весьма эффективно использоваться и в турбизнесе. Или тот же АВС – анализ, который предоставляет совершенно четкую классификацию производства по критерию доходности. А для частной оптимизации подойдет метод Боровинского, соединивший и экономические показатели и метод экспертный оценок.

Для туриндустрии оптимизация – это только один из нарождающихся вопросов. И, возможно, для решении последующих задач также пригодится опыт других, более зрелых отраслей. Как показывает практика, несмотря на свою молодость и отсутствие научной базы, туриндустрия вполне может развиваться не только на прикладной, но и на теоретической основе, беря из других отраслей самое лучшее и передовое.